Co sprawia, że potencjalni Klienci, nie chcą korzystać z usług Pośredników nieruchomości ?
Dlaczego jednym z pierwszym pytań zadawanych na spotkaniach, czy rozmowach telefonicznych jest pytanie o wysokość prowizji, z jednoczesnym stwierdzeniem, że to dużo i w ogóle za co ja mam tyle zapłacić, skoro samemu mogę to samo zrobić.
Dlaczego, w wielu ofertach prywatnych jest wytłuszczone „sprzedaż bezpośrednia”, „pośrednikom dziękuje” itp.?
Otóż uważam, że:
75% Pośredników w naszym kraju cechuje bylejakość, brak wiedzy specjalistycznej, umiejętności sprzedażowych, etyki czy empatii.
Dlaczego jest tak duży wskaźnik ? Z czego to wynika ?
50% to usługa, na tak beznadziejnym poziomie, że usługą zwać się nie powinna,
25% to usługa tzw. „jako taka, po japońsku”, ani dobra, ani zła, coś tam może Pośrednikowi się udać, ale ryzyko, że się nie uda też jest.
20% Pośredników dobrze sobie radzi, ma wiedzę, umiejętności, potrafi słuchać, podejmować decyzje i konstruktywne działanie, w oparciu, o dość dobrze, zdiagnozowane potrzeby Klienta i możliwości rynku.
ostatnie 5% to usługa pośrednictwa na najwyższym poziomie.
Część Pośredników, traktuje pośrednictwo, jako pracę dodatkową, bo jest fajna prowizja, bo mogą sobie dorobić do emerytury, nie traktując tego zawodu poważnie, sumiennie, nie angażują się w to co robią, bo nie muszą. Ponieważ nie jest to ich jedyne źródło dochodu, pracują dorywczo, nie prowadzą własnej działalności gospodarczej.
Część Pośredników, zwyczajnie się nie nadaje do tego typu pracy.
Praca z Klientem, która jest wymagająca, pod wieloma względami, nie jest łatwa, lekka, ani czasami nie tak przyjemna, ale to nie zawsze tak bywa.
W większości przypadków przy odpowiednim podejściu, nastawieniu i zrozumieniu potrzeb Klienta cała współpraca jest świetna. Każda ze stron jest zadowolona, a pamiętajmy że stron zawsze jest trzy: Sprzedający, Kupujący i my Pośrednicy.
Część Pośredników, nie szanuje swojej pracy, nie buduje odpowiedniej relacji z Klientem, ponieważ traktuje swojego zleceniodawcę jako „jednorazówkę”, tu i teraz. Powiem Klientowi, to co chce usłyszeć, przyjmę ofertę i jakoś to będzie, albo się uda, albo się nie uda.
Garstka Pośredników, traktuje swoją pracę, jak powołanie. Empatia, rzetelność, zaangażowanie, poświęcenie, odpowiednia fachowa wiedza z zakresu obrotu nieruchomości, niezbędna, aby odpowiednio i indywidualnie podejść do każdego tematu. Transakcja przebiega wtedy spokojnie nawet jeśli pojawią się jakieś problemy, to Klienci są spokojni, ponieważ Pośrednik roztoczył nad niby parasol bezpieczeństwa.
Pośrednicy, boją się mówić szczerze, podczas rozmowy z Klientami, boją się, że nie przyjmą oferty i stracą okazję na zarobek.
Dlatego też, nie szanują siebie i swojej pracy, przyjmują oferty, schodzą z wysokości prowizji, byle tylko przyjąć ofertę. Jeśli nie szanujemy swojej pracy, to ciężko aby Klienci nas obdarzyli zaufaniem, szacunkiem i chcieli z nami podjąć współpracę.
Jeśli Pośrednik ma odpowiednią wiedzę, w zakresie obrotu nieruchomościami, szanuje siebie, swoją pracę i czas poświęcony na jej wykonanie, to dla takiego Pośrednika priorytetem jest zadowolenie Klienta, zamiast prowizja.
Prowizja, zarobek – nie powinny być główną przyczyną chęci pracy w tym zawodzie.
Klient po rozmowie z Pośrednikiem, musi wiedzieć, że rozmawia z profesjonalistą, że jest to osoba, która wie co robi, a nie tylko „zdziera” z niego pieniądze.
Pośrednik, powinien uświadomić Klienta, o wartości świadczonej usługi, którą oferuje i co tym samym Klient z niej zyskuje.
W Ustawie o gospodarce nieruchomościami jest zapisane jasno i czytelnie:
Art. 179a. [Pośrednik w obrocie nieruchomościami]
Pośrednik w obrocie nieruchomościami to przedsiębiorca prowadzący działalność gospodarczą z zakresu pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.
Art. 179b. [Czynności pośrednictwa w obrocie nieruchomościami]
Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami polega na odpłatnym wykonywaniu czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów:
1)
nabycia lub zbycia praw do nieruchomości;
2)
nabycia lub zbycia spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu;
3)
najmu lub dzierżawy nieruchomości lub ich części;
4)
innych niż określone w pkt 1-3, których przedmiotem są prawa do nieruchomości lub ich części.
Art. 181a. Uprawnienie pośrednika w obrocie nieruchomościami do wglądu do dokumentów
Pośrednik w obrocie nieruchomościami wykonujący czynności, o których mowa w art. 179b istota pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, w związku z zawartą umową pośrednictwa ma prawo wglądu do:
1)
ksiąg wieczystych,
2)
katastru nieruchomości,
3)
ewidencji sieci uzbrojenia terenu,
4)
tabel taksacyjnych i map taksacyjnych tworzonych na podstawie art. 169 sporządzanie i udostępnianie map taksacyjnych i tabeli taksacyjnych,
5)
planów miejscowych, decyzji o warunkach zabudowy i zagospodarowania terenu oraz planów ogólnych gmin,
6)
rejestrów cen nieruchomości,
7)
rejestrów osób, którym przysługują prawa określone w art. 179b istota pośrednictwa w obrocie nieruchomościami pkt 2 oraz prawa odrębnej własności lokalu,
8)
ewidencji ludności w zakresie obowiązku meldunkowego,
9)
świadectw
charakterystyki energetycznej
– oraz do pobierania z nich
niezbędnych odpowiednio odpisów, wypisów i zaświadczeń.
Wykonujmy naszą pracę rzetelnie, zgodnie z etyką zawodową.
Ludzie w pewnym stopniu, powierzają nam swoje pieniądze, oddają w nasze ręce i doświadczenie swoją przyszłość.
Pamiętajmy, że naszym sukcesem jest zadowolony Klient. Zrealizowana transakcja.
Zadowolony Klient, to najlepsza reklama, dla nas i naszej pracy.
Zadowolony Klient, to zadowolony Pośrednik, wówczas prowizja jest już tylko miłą formalnością.
Większość konsumentów na polskim rynku nieruchomości, postrzega usługę pośrednika jako przykry obowiązek. Brak świadomości wartości usługi pośrednictwa na polskim rynku nieruchomości, to zasługa w większości samych Pośredników.
To my wystawiamy sobie sami świadectwo, jak nas postrzegają i będą postrzegać Klienci.
Więc warto zadbać o to, aby mówili o naszej pracy i nas samych jak najlepiej.
Pomimo że może znajdzie się jakiś nie do końca usatysfakcjonowany Klient, to wiemy, że zrobiliśmy wszystko, z należytą starannością, aby rzetelnie wykonać powierzone nam zadanie.
